大家好，我是Kris，這次給大家分享的是一個波蘭客戶，是如何把他變成大客戶的？

合作的時候波蘭客戶也是剛成立不久，合作過程中他們建立了信任，關(guān)鍵是這個銷售人員在這個過程中除了日常跟進(jìn)，也幫助客戶提供如何打市場的策略方法？

比如在當(dāng)?shù)匕岩活惍a(chǎn)品，客戶下面的小分銷商集合起來，變成一個大訂單，這樣就能爭取到工廠更低的價格。

然后通過保險的方式解決他下游的小分銷商，在他那里進(jìn)貨不需要預(yù)付款來獲得小分銷商的低門檻進(jìn)貨。因?yàn)橛羞@樣的政策，就增加了好幾倍的小分銷商，同時他也能從工廠拿到更好的價格，而這個折扣剛好與保險對沖。

對于他來說在成本沒有增加的情況下，客戶量卻越來越多，而下游小分銷商除了低門檻外，還因?yàn)閮r格比常規(guī)還便宜所以在終端也賣的比較好。

后面他們就都賺了很多的錢，也是一個四贏的局面。

( 1 ) 小分銷商得到了便利和利潤

( 2 ) 我的波蘭客戶也獲得了利潤

( 3 ) 我也獲得了利潤

( 4 ) 工廠也獲得更大的訂單

在這個過程中每個角色都發(fā)揮了不同的作用，然后其它產(chǎn)品也如法炮制。

這個案例也同上次西班牙客戶與安裝工人合作的原理類似，都是符合利潤要最大化，用各種適宜當(dāng)前局面的方法和手段把成本降低，并把客戶群做大，讓多方利益均衡。

以上故事素材學(xué)習(xí)來源于TESS club 的TESS分享

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